• Paweł Zdanowicz

Proces sprzedaży, a sprzedaż autonomiczna.

Większość dotychczasowych artykułów poświęciłem budowie propozycji wartości i osadzaniu ich we właściwym modelu biznesowym. W wyniku tych procesów odkrywamy swoich klientów, ich bóle, oczekiwane korzyści i zadania, które realizują oraz dopasowujemy model biznesowy do propozycji wartości tak aby biznes był rentowny i skalowalny.

Skoro wiemy co, komu i w jaki sposób chcemy sprzedać to czas na…. samą sprzedaż.

Sprzedaż jest jak “sprawdzam” w pokerze, jeśli nasza propozycja wartości jest w miare unikalna i oczekiwana przez rynek oraz jest osadzona w rentownym i skalowalnym modelu biznesowym, to powinno się udać. Jeśli jednak organizacja nie zdefiniowała unikalnej propozycji wartości, to pozostaje jej wynająć sprzedawcę o kamiennej twarzy pokerzysty i talencie agresywnego bajkopisarza. Typowe zjawisko dla firm, w których nie przywiązuje się nadmiernej wagi do zrozumienia klienta, zbudowania jego profilu, modelu jego zachowań, uważając, że to sprzedawca powinien poznać klienta, stworzyć dla niego propozycję i w jakiś magiczny sposób dokonać cudownej sprzedaży.

Justin Roff - Marsh w artykule “The Death of Field Sales” opisuję pracę autonomicznego sprzedawcy, który robi wszystko z wyłączeniem sprzedaży, której poświęca jedynie 20% swojego czasu. Według Justina w tym modelu zespół sprzedażowy nie istnieje z wyłączeniem obecności na liście płac. Nie ma współpracy, podziału ról, synergii, a są autonomiczni sprzedawcy pracujący z tajemniczymi lejkami sprzedażowymi w sobie jedynie znany i niepowtarzalny sposób. Oczywiście każdy sprzedawca pracuje inaczej i mierzy swój sukces według innych kryteriów.

A przecież sprzedaż jest grą zespołową, w której wynik zależy od pracy całej organizacji. Od pomysłu na firmę, strategii, propozycji wartości, modelu, aż po zarządzanie sprzedażą i samą sprzedaż. Prawdą jest, że każdy w organizacji pracuje dla sprzedaży chociaż nie każdy jest sprzedawcą.

Mark Roberge, legendarny szef sprzedaży w HotSpot uważa, iż budowanie sprzedaży zaczyna się od zdefiniowania ścieżki zakupowej klienta (customer journey) i procesu sprzedaży dostawcy. Do tego potrzebujemy wiedzy o tym kim jest nasz klient i jakie ma zadania, bóle i oczekiwania czyli jaki jest jego profil ale również jakie są jego zachowania zakupowe. Wiedząc to wszystko możemy zbudować nasz unikalny proces obsługi klienta, zwany procesem sprzedaży, będący zespołem czynności odpowiadających potrzebom klienta na różnych etapach zakupowych.

Fazy procesu sprzedaży odpowiadają etapom ścieżki zakupowej klienta, od uświadomienia, zaangażowania, oceny po sam zakup i to co się dzieje po jego dokonaniu. Zwykle odpowiadający ścieżce zakupowej proces sprzedaży zaczyna się od generowania leadów z wykorzystaniem zyskującego na popularności marketingu przychodzące realizowanego głównie w oparciu o media społecznościowe lub słabnącego marketingu wychodzącego poprzez procesy „ogrzewania leadów”, RFP, RFI, negocjacji, kontraktowanie i fakturacje, aż po opiekę nad kluczowymi klientami.

Proces sprzedażowy jest kluczowy dla organizacji, pokazuje kto, kiedy i w jaki sposób wchodzi w interakcję z klientem. Kto i jakie treści powinien dostarczyć aby klient zaufał naszej organizacji. To opis standardów pracy zespołowej z udziałem technologii, marketingu i promocji, sprzedaży zdalnej, sprzedaży w terenie, administracji sprzedaży. To powinien być efektywny, sposób skalowania biznesu.

Proces sprzedaży jest konieczny również bo określa zespół kompetencji wymaganych na stanowiskach sprzedażowo - marketingowych, program szkoleń i ocen pracowników działu sprzedaży. Proces ten jak każdy inny powinien podlegać cyklicznym przeglądom i modyfikacjom.

Budowanie procesu sprzedaży ma jednak sens kiedy organizacja wcześniej zdefiniowała profil klienta, propozycję wartości, swoją unikalność, mapę wartości, model biznesowy i ścieżkę zakupową. Alternatywą jest sprzedaż autonomiczna, oderwana od pozostałych procesów biznesowych w organizacji skoncentrowanej bardziej na sobie i swoich wewnętrznych problemach niż na klientach i szansach sprzedaży. Sprzedawcy autonomiczni mają dużo swobody w generowaniu szans sprzedażowych, a organizacji zależy jedynie na wynikach, a nie na standardach ich pracy.

W firmach, w których proces sprzedaży jest konsekwencją zbudowanych i przetestowanych profili klientów i propozycji wartości (lean startup) dział sprzedaży pracuje jak zespół trybów w maszynie. Współpraca, synergia są wielokrotnie silniejsze niż w sprzedaży autonomicznej bazującej na indywidualnościach i ich własnych metodach sprzedaży.



cdn…




Jeśli chcesz porozmawiać lub wstępnie skonsultować swój pomysł zadzwoń lub napisz do mnie obiecuję, że odpowiem.


Paweł Zdanowicz


senior….i trochę doradca


Generujemy Wzrost




Numer: +48 690-011-472

logo-03.png
  • LinkedIn
  • Instagram